第一部分 创业之初攻略 从创意到创业

有时候,我们应该适当抽出时间来静一静.你可能会遇到改变你人生的机会.

 

1. 给自己充充电

 

有时，灵感就像宇宙大爆炸一样，会突然爆发；有时，需要经过长时间的煎熬，才能想到一个好点子。早在1996 年，我就隐约有了创办Salesforce.com 的想法，当时我还是甲骨文的高级副总裁。我已经在那儿干了10 年，逐渐觉得自己把一生都卖给了公司。这是我始料未及的。

我试图改变自己，但是不清楚自己到底想要做什么。辞职创业？还是将甲骨文公司带上另一条道路？我希望找到生活中的平衡点，也希望找机会追求一些有意义的东西。我请了一个渴望已久的长假，在夏威夷岛上租了一间小屋。在那儿，我享受着在大海中和海豚一起游泳的快乐，也有了足够的时间静下来考虑自己的未来。

朋友们，包括甲骨文公司的同事都来看望我。我们一起促膝长谈，畅想各自的未来和理想。当时，卡特里娜和特里·加内特也和我在一起。特里还在为甲骨文做营销和业务拓展的时候，我们就变成了好朋友。之后他跳槽到洛克菲勒家族旗下的投资公司Venrock （该公司以投资苹果和英特尔著称）。他投资的是早期的创业公司，我很钦佩他的市场才干。某天，在一起休憩游泳时，我们谈到了搜索引擎和互联网对消费习惯的改变。

Amazon.com 之类的网站激起了我的兴趣，因为它改变了消费者的购买方式。我认为互联网也将在商业领域引起变革。我跟特里说，我正在研究如何将消费网站的模式移植到商业界。他热情地鼓励我去开一家自己的互联网公司，“你在甲骨文待得够久了，可以左右逢源。但是我认为你应该去创业，你肯定能做得与众不同。”

在夏威夷待了3 个月后，我同阿琼-古普塔一起去印度旅行了2 个月。他是我的好朋友，当时也处于人生的十字路口。我们在印度受益匪浅。从印度教大师、人道主义领袖诗丽-诗丽-若威香卡（Sri Sri Ravi Shankar ）那里得到了启示。但影响我最深的是玛塔-阿里达南达玛义（Mata Amritanandamayi），她被称为“拥抱圣人”阿玛祺(Ammachi) 。她热烈拥抱所有来拜访她的人，至今已经拥抱了3 000 多万人，这使得她脸上都长满了老茧。阿玛祺一生致力于减轻别人的痛苦，被誉为“永久赐福的圣母”。

我和阿琼私下里拜会了阿玛祺。她向我提及，在追求职业抱负的同时，也应该尽可能的回报社会。我意识到，经商和行善两者并不矛盾。我可以同时实现这两种价值，努力把它们都做好。我告诉她正在考虑离开甲骨文公司，她回答说：“现在还不是时候”。我这次休假是我职业生涯中最有收获的时期，同时对我也影响深远。有时候，我们应该适当抽出时间静一静。你可能会遇到改变你人生的机会，至少可以去除疲惫感。

 

2. 我的梦想

 

商业软件朝向新的方向发展，我从中看到了机遇。我的设想是让购买软件的过程变得方便、更易使用、更人性化，不需要复杂的安装、维护，也不需要经常升级。如果公司购买数百万美元的传统软件包，要花费6~18 个月的时间来实施，而且在硬件和网络设备方面也投资巨大，我们不如不卖这种软件，而将软件作为一种服务来销售，即所谓的云计算模式。公司可以按人头和月数来购买所使用的服务，这些服务分布在云端，通过互联网即可使用。

如果我们来为客户的应用作托管，将互联网作为一个发布平台，客户在安装程序时不会干扰正常业务。软件是以网站的形式出现，他们可以在全世界任何地方通过任何设备访问，而且服务是全天候的。这个模式让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。如果客户无论在何时何地都能够运行其商业想法，那么他们肯定愿意为该服务支付包月费用。

这种业务模式似乎已为大众所熟知。现在我们把它称为按需服务（ondemand）、“软件即服务”（SaaS）、多租户（multitenant）或者云计算。事实上，尼古拉斯·卡尔已经写了两本宣传这种理念的畅销书，他是《哈佛商业评论》前执行主编，也是IT 界最有影响力的智囊之一。卡尔甚至认为云计算将产生巨大的经济和社会效应，就如一百多年前，企业开始选择电网提供的电力，而不是自己发电。

这个行业已经取得了长足的进步，但在刚开始的时候，我们没有行业理念的倡导者，甚至都没有形成相关的行业术语，来描述这场计算革命的开端。虽然尚未有任何SaaS 产业，但是我相信所有软件最终都会进入云端。不久之后，我发现，为了实现我的梦想，我必须坚信这个理念，时时准备为它辩护。早期的这个教训如今仍然对我们有效。

 

3. 相信自己

 

当我还在夏威夷度假的时候，CRM 软件公司Siebel 系统上市了。我曾经同该公司的创始人汤姆·Siebel 在甲骨文共事，他开发了一款销售自动化产品OASIS ，之后将其带入Siebel 公司。我很看好这个软件，它可以让销售人员跟踪、管理联系人并随时查看账户信息，于是就对他的公司进行了早期的天使投资。Siebel 公司的上市，让我获得了丰厚的回报，但是我清楚该产品的缺陷。这让我开始考虑将CRM 软件变成服务。

销售自动化（SFA ）软件市场前景广阔，因为每一家公司都有自己的销售队伍。20 世纪90 年代末，我研究了一下这个领域，认为其还有很大的改进空间。对于客户来说，企业软件是一个巨大的负担。软件维护和用户定制需要数月甚至数年的时间，同时企业也要在IT 方面投入大量资源，花费要远远超过公司的承受能力。奇怪的是，这类软件虽然问题重重，但还是大受企业的欢迎。我将原因归结为，只要这种软件能够提高5% 的销售率，企业就愿意采用它。我想，如果我们能够提供一款相当的软件，而且操作简单、收费低廉，那么将会发生什么呢？是否在6~12 个月内就能得到投资回报，而无需等3~5 年时间呢？我确信，用“软件即服务”来代替传统的客户端模式，非常简单易行，而且价格低廉。

我同Siebel 会晤了几次，探讨开发一款在线CRM 软件的可能。传统软件许可销售的利润非常可观，即使低端产品的授权也大约在1 500 美元。更为糟糕的是，这还远远不是全部的费用。获得服务支持需要加收5.4 万美元，定制和咨询服务需要再加120 万美元，购买基本的硬件设计需要38.5 万美元，10 万美元将花费在管理人员上，还需要30 000 美元用于培训人员。在20 世纪90 年代，200 个人使用一款低端产品第一年内就需花费180 万美元。

最令人震惊的是，企业花大价钱购买的这些软件大多数都被闲置起来。市场分析公司加特纳的调查显示，65% 的Siebel 软件授权从未被使用过。

我把SaaS 模式的CRM 软件设想告诉了汤姆。我告诉他，我们能够让用户每月支付一小笔费用（只有50 到100 美元，加起来也不到传统系统售价的一半），由我们来帮客户托管，可以免除客户繁琐的安装过程。汤姆非常喜欢这个创意，于是邀请我加入Siebel 公司。

经过深入的交谈，我意识到汤姆认为这只适合小公司市场，相对Siebel 公司的业务来说微不足道。我则看得更远，认为这可能会改变整个软件产业。我坚信基于互联网的应用最终将代替传统离线软件。我痴迷于这个创意，决定自己去实现它。

 

4. 倾听朋友的忠告

 

我已经下定决心要创办Salesforce.com ，但还不准备公开这个消息。1998 年秋天，我与鲍比·雅兹达尼（Bobby Yazdani ）共进午餐，他是我在甲骨文公司认识的朋友，同时也是人力资源管理公司Saba Software 的创始人。我们在一起讨论Saba Software ，因为我也对其进行了投资。

和我一样，鲍比对互联网所引起的变革很震惊。我们清楚地知道正在见证巨大的变化，没过多久，我们的谈话就转向了事业心和创业精神。

鲍比说：“创业者最大的失策就是不向其他人吐露心声。虽然这是他们自己的事情，但如果能够敞开心胸，有人可能会助他一臂之力。”

我仔细斟酌了一下鲍比的话，很惭愧自己从来没有向人提及创办Salesforce.com 的想法，汤姆·Siebel 除外。也许鲍比说得有道理，我告诉他打算研发在线CRM 软件，并将其作为服务推出。

“你能告诉我真是太好了。”他回应说。

“为什么这样说呢？”

“我把项目外包给了三个人，他们不仅有SFA 的研发经验，而且对于大多数互联网应用都很在行。他们是世界上最优秀的开发人员。”

我简直无法相信事情会如此巧合，我的运气真是太好了。鲍比接着告诉我，这三位开发者已经有了自己的公司——左岸软件（Left Coast Software），他想收购整个公司，但是这三位开发者对此不感兴趣。他们想要做出一番成就，觉得Saba Software 不太适合。鲍比说：“他们是很有远见的工程师，我把你介绍给帕克·哈里斯（Parker Harris ）吧。”当时我还浑然不觉，直到午饭后才知道我的命运已定。

 

5. 寻找得力助手

 

很快，我就同帕克·哈里斯见面了。我问道：“听说你们很能干？”“我们是硅谷里最优秀的人才。”

我很欣赏自信的人，尤其是刚刚有人在夸他们。不过，我还是准备进行一场简短的谈话。虽然帕克看上去似乎是理想的技术人选，但我还不确定他是否会跟我走。我听说帕克最近在尼泊尔旅行了6 周，回来后就告诉他的合伙人他想要做些有意义的事情，而不仅仅是帮助销售人员卖出更多的东西。我担心帕克可能会反感SFA ，因为他之前做的就是同样的事，重复会让他觉得无聊。

同样的，我也认为企业软件很无聊，但我的设想远远超过了这些。我的理想是终结我们所熟知的软件业务模式和技术模式。我相信这就是意义所在，对于帕克来说应该有足够的吸引力。帕克曾在米德尔伯格大学研读英国文学。研发这项服务是对智力的巨大挑战，因为它必须可测、可靠、安全，允许每位客户都能同时访问该服务。我知道标度测试能够吸引所有伟大的程序员，同时我手中还有一张王牌：帕克想要呆在旧金山。他家在旧金山，但每天要到远在红木海岸Saba Software 公司上班，不得不忍受长途奔波的劳顿。“我的情况也差不多，”我跟他说，“Salesforce.com 将会在旧金山办公。”帕克动心了，不过他还需要说服其他的合伙人，尤其是让持反对态度的戴夫·莫伦霍夫（Dave Moellenhoff ）看到曙光。