ETW的小语种实验

　　佛山市环桥进出口贸易公司（以下简称“佛山环桥”）的老板简展强近日频频向一些制鞋业的出口企业“取经”。因为海关数据显示，今年1～2月，广东对东盟、拉丁美洲、中东和非洲出口的鞋，总交易额分别增长2倍、33.9％、64.3％和75.1％，有效抵消了欧美和中国香港出口下降造成的影响。
　　金融危机下，如何拓展新兴国家市场获得订单，成为简展强这类出口贸易公司老板思考得最多的问题。最终，佛山环桥选择了一家设在上海、名为ETW国际的公司，让他们在公司已有英文版网站的基础上，承建三个小语种（俄语、西班牙语、意大利语）网站，以打破单一英语宣传的局限。而像ETW国际一样，帮助中小企业打破单一英语对外宣传瓶颈的服务正在成为热闹生意。

        颠覆电子集市模式

　　佛山环桥是阿里巴巴的老用户，一直以来采用B2B电子商务模式拓展国际客户资源。然而随着金融危机的加深，老客户订单显著萎缩，新买家又越来越少。“是不是有许多潜在买家，我们还没接上头呢？”这是简展强一直无法弄清楚的疑惑。
　　单纯依靠B2B网站找买家的模式必须创新，这是盘桓在众多外贸人面前的困扰。很偶然的一次聊天，简展强听欧普照明的一位朋友提到，“他们公司几个小语种网站，在语种所在国的当地搜索引擎上搜索产品关键字能排到前三页，以此为依据询盘的客户还真不少。”
　　说者无心，听者有意。简展强觉得，这可能正是他找到新兴市场潜在买家的可行路径，他决定开发自己的小语种网页。
　　在简展强看来，ETW国际既不是搜索引擎，也不是优化（SEO）公司，更不是B2B平台，而是一种新的技术。说是一种技术，是因为不仅可以帮助企业建立英语之外的小语种网站，ETW国际还会利用在海外18个不同语种的国家本土架设的国际计算机工作站，根据当地搜索引擎的收录喜好及时更新这些小语种网站的信息，把对企业最有利的趋势词推至搜索结果的前几页。
　　这种推广方式完全颠覆传统的阿里巴巴、“Made-in-China”（中国制造网）等网络电子集市模式的概念。凭借这一发掘“蓝海”的过程，ETW国际虽然成立时间不到三年，但已经为国内10余家上市企业、200多家大中型企业、超过1000家中小企业提供了服务。

        销售的MAN理论

　　上海柴油机股份有限公司（600841.SH）是ETW创办人郭勇经手的一个成功案例。现在，全球最知名的50多个搜索引擎和次主流的300多个搜索引擎都能找到上柴动力的多语言官方网站。
　　“上柴选择了国际八种语言营销，在Google俄语版搜索俄语产品名：CNG двигатель（中文译意：天然气发动机）排名第一位（俄文网站），在俄罗斯最知名的搜索引擎Yandex也排名第一位（俄文网站），在法语版Google搜索MOTEUR GNV（中文译意：天然气发动机）排名第一位（法文网站）……”郭勇表示，“让客户信服小语种服务能带来新机会、新市场并不像想象的那么难，打开国外搜索引擎，输入关键词搜索，让他们看到该客户产品关键词排名搜索结果排在页面前端，就足以说明这一技术的效果。”
　　为什么能把国内客户的关键词排名提升至他国母语搜索引擎搜索结果的页面前列呢？采访中郭勇笑言“这和可口可乐的秘密配方一样，是不能对外透露的核心技术”。
　　 知情人士分析，秘密可能与ETW自身的计算机工作站架设在海外18个不同语种的国家本土，并且在全球利用多国计算机工作站（23个国家，开放了19个）科学设计的数据库（符合搜索工具挖掘理论）来进行优化有关。
　　 深圳知名网络营销专家赵勇认为，除了国内的百度采用竞价排名并以此赢利外，国外其他搜索引擎都是相对“公正”的，他们搜索关键词排名的依据是网站是否是本土语言，是否架设在本地，访问速度以及内容是否经常保持更新等等。建立类似于ETW这类公司的门槛，一是在海外不同国家构建自己的计算机工作站，二是拥有一批专业小语种人才和网站设计人员，三是开发自己的核心技术。
　　 在赵勇眼中，ETW和阿里巴巴有着本质的区别：“搜索引擎好比一条繁华的商业街，阿里巴巴和‘Made-in-China’就如苏宁和国美的品牌汇聚场，而ETW则像是专为品牌专卖店量体裁衣的装修公司，为企业选址、规划、装修门面。”
　　 “企业的网站是产品仓库，仓库里的每种产品（关键字）都是一扇门，任何一个搜索引擎都是一把开门钥匙。寻找产品的客户就是利用他们习惯用的钥匙（可能是Google、可能是Yahoo，也可能是ask.com、msn、lycos、sky、overture、altavista等等）。”选用了ETW服务的浙江郑泰集团市场部经理告诉《中国经营报》记者，“世界上现在有3000多个搜索引擎被不同国家、不同语言群体的人使用，每个国家都有自己的语言，而且有本土人气的搜索引擎，如俄罗斯的Yandex、中国百度、韩国的never等等，这些搜索引擎都是国外企业开辟这些国家新客户的机会。”
　　 发掘这些新兴市场和新客户的过程，被ETW国际归纳为MAN理论。MAN（M代表有钱人，A代表决策者，N代表需要的人）企业在进行国际销售时的销售对象就是MAN，而不是其他人，企业没有任何理由让MAN一定会英语，一定使用英语，多语种都有机会，关键看你怎么接触到这些潜在的买家。