北京阅读纪 深读女性阅读者

　　进入9月，侯开忙得一塌糊涂。

　　与“快乐女声”经纪公司天娱合作出版的快女十强写真集如火如荼；与腾讯读书联合举办的网络文学大赛结果盘点，点击量100万以上的作品也已经超过了100部；9月10日，公司推出的言情小说《微微一笑很倾城》上架整一个月，一直稳居当当网“青春文学”类畅销书排行榜第一名，销量达1.2万册。这一切，让北京阅读纪文化有限责任公司（以下简称“北京阅读纪”）总经理侯开忙并快乐着。

　　与出版《大败局》的“蓝狮子”、《藏地密码》的“读客”一样，《微微一笑很倾城》畅销的背后，是读者对定位于女性图书专业出版品牌“悦读纪”的认可。专注于女性读者这一细分出版领域，努力成为该领域的领先企业，打响“悦读纪”品牌，这是侯开在创业之初就抱定的方向。坚定＋坚持，三年时间侯开就把这家民营企业送入到文艺社科类出版企业的前十名，2008年码洋（按图书定价计算的销售额）超过1亿元，2009年有望突破2亿元。

基因论

　　为什么创业选择女性读者群，这要从侯开的“基因”说起。

　　大学毕业后，侯开先后在河南省新华书店和上海某文艺出版社工作。多年的图书销售和出版经历，使他对“女性读者是图书感性消费的主力军”这一点有很深的感触，也一直认为这个群体有潜力可挖。2005年6月复旦MBA毕业后，侯开选择北上创业，在北京创建了自己的公司。

　　2006年1月，公司推出了第一批共4种小说，其中就包括后来引领内地穿越小说风潮的《梦回大清》。直到如今，穿越小说和言情小说仍是公司出版的两大主力领域。而谈起发现人气作家金子和穿越类小说的过程，侯开坦言，偶然因素很多。当时同类的网络小说并不被看好，可合作的出版公司也不多，这才给了像阅读纪这样的新公司以机会。

　　虽然合作有偶然因素，但对合作对象的选择，侯开心底却一直坚持自己的价值观：只做针对女性读者的出版物，今后在这个领域做深做专了，也仍围绕女性读者开发衍生产品和项目，他把这种观点归结为“同心多元化”。

虚拟预订

　　在第一批小说推出后，侯开开始按自己的思路传达“悦读纪”是专门出版女性小说的策略。侯开第一招是“反发行”营销。作为一家刚成立的民营出版公司，资金和人力资源的紧张显而易见，为了节省公关推广费用，侯开采用了出版行业里并不多见的“反发行”模式，一方面利用签约作家多为网络写手的特点，通过作家连载作品的网站发布“新书出版”的消息，引起读者的购买意向；另一方面，利用多年在出版行业工作的积累，梳理出一批各地的书商名录，先电话表达合作意向后，把这些名录同时登在作家的连载网站上，预订图书可以直接打这些书商的电话咨询。这招在当时非常有效，如果阅读纪上门推销自己的图书，往往换来的是白眼，但通过“虚拟预订”，在读者和书商心中都增添了好感。当新书通过订货会上市的时候，书商先入为主地认为此书一定错不了，而终端读者的购买也会再次强化书商的合作意向。

　　通过这一策略，侯开有效地解决了图书出版中最难处理的渠道难题，公司业务开始进入相对稳定的阶段。随后，侯开展开了宣传“悦读纪”品牌的第二招——低成本立体公关战。所谓低成本和“反发行”思路一脉相承，即更多地利用自己的渠道宣传品牌，形成读者圈子，再通过传阅和口碑扩大圈子，形成营销范围的有效扩大。目前通过已发行的图书，侯开估算自己的女性读者圈已经有1000万读者。另外，自己的地盘资源还包括：每本新书都加上印有“悦读纪”LOGO的腰封和书签，网络作家连载时的链接指引和网络推荐，花花绿绿的新书宣传夹页等。不过，侯开也不完全是个“抠门”，2009年5月号的时尚杂志上，侯开携旗下人气最旺的金子、人海中、辛夷坞、桐华、犬犬等十位美女作家以大幅照片亮相，“这是迄今为止公司最成功的一次形象宣传”。

　　陈琦是四川的一名书商，目前代理阅读纪的图书，一年销售量已经超过100万。他表示，从终端读者的反馈来看，以图书出版品牌的方式做市场推广，效果较明显，读者还很认可。不过，目前多数公司都已经开始采用这种方式，对终端的影响力可能会逐步递减。

新媒体价值

　　通过“反发行”营销和低成本立体公关战，阅读纪已经从成立之初4名员工的初创企业，变成了目前50多名员工、年收入过亿元、业务步入稳定期的出版公司，在女性读者这一细分领域也占据领先位置。但这一成绩并没有减轻侯开的压力，反而让他觉得压力更大。这种压力来自渠道、资金和人力。

　　比如“反发行”模式，成本是低了，但自己的渠道资源也完全暴露给同行，包括竞争对手。在中国，出版是渠道最混乱的行业之一，跟风蹿货挤占资金，“其他行业的渠道有的问题出版行业都有，其他渠道没有的，出版行业也有。”这是一位出版从业人员在天涯网上的抱怨。

　　作为出版公司，想梳理出一条稳定、和谐的渠道并不容易，与书商的博弈一刻也没停过。比如一家中型书商，可能要面对100家以上的出版公司，书商自己会给出版公司划分三六九等：排名前20的公司，是要保证回款的，排名20~50的公司，只能一般保证，随时观察，而排名50开外的公司，书商完全强势，挤占书款是家常便饭，出版公司一点脾气也没有。因此，渠道的建设是出版公司的重中之中。

　　侯开表示，目前公司只是在细分市场处于领先位置，但还不能算行业老大，没有绝对竞争优势，随时有被赶上的可能，公司要加快发展。“我们相信女性阅读这一领域已经有50亿元以上的市场份额，我们要争分夺秒做到10亿元以上的规模。”但发展所需的资金，却一直让侯开犹豫不决。目前侯开已经接触了十几家风投机构，但目前还没有达成一致的。他希望引进战略投资者，对方只是小股东，公司还能在自己的经营下，向女性文化消费媒体平台发展，比如建立女性消费文化研究中心，出版《悦读纪》杂志，切入书签、腰封广告，品牌植入图书内容等。尤其对品牌植入内容这块，侯开寄予厚望。“如果植入得艺术、专业，今后悦读纪的书完全可以只卖2元钱一本。”

　　达成这一切目标，急需的就是资金。采访中，记者感觉到侯开对公司具体业务亲力亲为，过问得过多过细，没有形成清晰的管理层次和体系，收入结构也较单一，多元化收入来源尚在探索中。在资本真的进来前，北京阅读纪在公司治理和人力储备上仍需做准备。